有很多小團(tuán)隊(duì)和外貿(mào)soho是基于原公司產(chǎn)品或者身邊朋友有賣某個(gè)產(chǎn)品的來進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展，運(yùn)氣好的話，或者在原公司本來就積累一些客戶的情況下，慢慢出單能基本養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)了。

如果從0開始選品，小熊認(rèn)為只需要從三個(gè)維度思考問題：賣什么？賣給誰？客戶怎么獲??？

賣什么？

在選品之前，我們需要先考慮產(chǎn)品的周期和打法，然后給自己做一個(gè)定位，最后再確定產(chǎn)品。

產(chǎn)品周期：做一年還是做五年？

產(chǎn)品打法：品牌打法還是賣貨打法？

如果自己之前一直從事經(jīng)銷商模式，對(duì)品牌概念了解不深，有些時(shí)候是客戶需要什么貨自己就去找什么貨（比如五金配件、小型機(jī)械設(shè)備等），那自己肯定是最適合賣貨打法，就按照以往經(jīng)驗(yàn)找到快速出單、利潤(rùn)尚可且無法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，先讓自己活過一年。

如果自己之前一直在某細(xì)分產(chǎn)品的工廠或經(jīng)銷商工作，這類產(chǎn)品已經(jīng)有了一些Top級(jí)品牌，且經(jīng)常跟客戶進(jìn)行己方品牌與其他品牌的對(duì)比，那自己就比較適合品牌打法。通過各類營(yíng)銷工作加大用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，不斷提升品牌影響力，賣貨會(huì)更容易。

（不要先想著創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)品牌，要先想著讓自己活下來。）

賣給誰？

確定“賣什么”其實(shí)只占了銷售鏈路中非常小的比重，不知道賣給誰，產(chǎn)品再好也沒用。

我們的受眾定位越精準(zhǔn)，未來獲取客戶跟成交客戶的時(shí)間就會(huì)越短。

就拿小型機(jī)械設(shè)備（搬運(yùn)設(shè)備）舉例，我們給它定位的是賣貨打法，先活過一年，那么第一年先不要奢求出大單，這類產(chǎn)品基本上已經(jīng)有了成熟的供應(yīng)鏈，中大型公司不會(huì)貿(mào)然采購(gòu)一家新公司的產(chǎn)品，那我們最終的目標(biāo)客戶可能分幾批，一是成立時(shí)間在8年內(nèi)，人數(shù)在100人以內(nèi)的高管/負(fù)責(zé)人或采購(gòu)，二是成立時(shí)間在3-5年，人數(shù)在50人以內(nèi)的公司老板/采購(gòu)，三是成立時(shí)間在2年內(nèi)，人數(shù)在10人以內(nèi)的公司老板。

選擇未來要做的國(guó)家，研究這部分人的年齡段與喜好，然后通過研究十個(gè)以上的競(jìng)品同行，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且創(chuàng)造差異化去做競(jìng)爭(zhēng)。

客戶怎么獲取？

獲客基本上就是兩種方式，免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。

免費(fèi)流量：網(wǎng)站優(yōu)化（SEO）、社媒營(yíng)銷、短視頻、B2B網(wǎng)站發(fā)產(chǎn)品、自主開發(fā)等，花時(shí)間去做流量；

付費(fèi)流量：谷歌、bing、yadex、領(lǐng)英、tiktok廣告投放。

不論是免費(fèi)流量還是付費(fèi)流量，都要以最終轉(zhuǎn)化為目的，提升點(diǎn)擊率、提升轉(zhuǎn)化率、提升詢盤精準(zhǔn)率、提升成交率等等。要學(xué)會(huì)核算成本，比如自己發(fā)了一個(gè)月的短視頻，就來倆詢盤，還沒成交，那這轉(zhuǎn)化成本太高了，雖然免費(fèi)流量看著是不花錢，但花的是自己的時(shí)間，有些時(shí)候時(shí)間成本是遠(yuǎn)高于金錢本身的。

從運(yùn)營(yíng)視角出發(fā)的外貿(mào)B2B選品思維最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

投放前

行業(yè)調(diào)研

在投放谷歌Ads廣告之前，我們需要對(duì)目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶有充分了解，這就需要先做好行業(yè)調(diào)研。我們拿濟(jì)南這邊比較熱門的“激光切割機(jī)”行業(yè)為例，小熊一般會(huì)查閱權(quán)威的行業(yè)報(bào)告和數(shù)據(jù)。

Marketsandmarkets給出了2024年到2029年的激光切割機(jī)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估；

Grand View Research給出了2022年全球激光切割機(jī)市場(chǎng)規(guī)模，以及2020到2030每一年的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估；

Technavio則給出了2021年到2026年的市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)率，并提及了海內(nèi)外知名的激光切割機(jī)企業(yè)（此時(shí)我們需要用表格記錄報(bào)告中提及的企業(yè)）。

研究行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的網(wǎng)站

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。我們分不同的節(jié)點(diǎn)，在谷歌上搜索和我們生意相關(guān)的關(guān)鍵詞，那些總是出現(xiàn)在搜索結(jié)果頂部的廣告商，很可能就是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們需要一一記錄并篩選。

在得出我們的首批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站后，我們還需要做二次篩選，比如我們的主要市場(chǎng)是歐美，那我們就只需要保留在歐美市場(chǎng)做的比較好的網(wǎng)站，并做一個(gè)大概的分級(jí)。

分析一下這些對(duì)手們的廣告內(nèi)容，看看他們的廣告文案、標(biāo)題、描述都寫了些什么，有沒有使用專門的行業(yè)術(shù)語，有沒有推出促銷活動(dòng)，有沒有突出強(qiáng)調(diào)某些產(chǎn)品特點(diǎn)或客戶痛點(diǎn)等等。

分析同行的谷歌Ads廣告投放情況

我們可以用一些專業(yè)工具，分析一下對(duì)手們?cè)诠雀枭系膹V告投放情況。

小熊常用的是Adstransparency、谷歌關(guān)鍵字規(guī)劃工具、Semrush、Similarweb、SpyFu。

Adstransparency是谷歌官方工具，可以直接查看對(duì)手的廣告投放形式，谷歌關(guān)鍵字規(guī)劃工具可以查看對(duì)手投放的關(guān)鍵詞情況。

Semrush、Similarweb、SpyFu是第三方工具，可以查看對(duì)手網(wǎng)站的排名變化，以及網(wǎng)站分析等。

分析同行的獨(dú)立站

如果一個(gè)的同行廣告做得好，那他的獨(dú)立站一定不會(huì)差。分析同行的著陸頁設(shè)計(jì)，包括內(nèi)容布局、用戶體驗(yàn)、Call to Action的設(shè)置等，找出自身網(wǎng)站與同行網(wǎng)站的差異化。一個(gè)高質(zhì)量的著陸頁能有效提升轉(zhuǎn)化率。

通過全面深入調(diào)研，我們可以對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、目標(biāo)客戶畫像、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有準(zhǔn)確把握，構(gòu)建出一份詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告，為投放廣告打下基礎(chǔ)。

投放中

了解谷歌Ads廣告類型

搜索廣告（Search Ads）

搜索廣告是在谷歌搜索結(jié)果頁面展示的廣告，一般展示在搜索結(jié)果的頂端或底部。

搜索廣告之所以卓有成效，是因?yàn)楫?dāng)用戶在谷歌上輸入查詢關(guān)鍵詞時(shí)，他們通常已經(jīng)對(duì)某種產(chǎn)品或解決方案產(chǎn)生了明確的需求。它適用于那些具有明確產(chǎn)品或服務(wù)需求的B2B業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

設(shè)置方法：

創(chuàng)建Google Ads賬戶，選擇“搜索網(wǎng)絡(luò)”廣告系列。

設(shè)定廣告的地理定位，即選擇您想要展示廣告的區(qū)域。

編輯廣告系列的預(yù)算和投放時(shí)間。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，挑選合適的關(guān)鍵詞，設(shè)置匹配類型。

創(chuàng)作吸引人的廣告文案，添加有吸引力的擴(kuò)展描述。

設(shè)置合理的出價(jià)策略來優(yōu)化廣告位置和成本。

展示廣告（Display Ads）

展示廣告在谷歌的展示網(wǎng)絡(luò)上展示，包括數(shù)百萬個(gè)合作網(wǎng)站、新聞頁面、博客和其他專業(yè)網(wǎng)站。不同于搜索廣告捕捉用戶的直接購(gòu)買需求，展示廣告利用視覺元素（如圖像和視頻）來吸引用戶的注意力，主要目的是提升品牌曝光度，并吸引潛在客戶訪問您的網(wǎng)站。

設(shè)置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“展示網(wǎng)絡(luò)”廣告系列。

選擇您想要定位的受眾和相關(guān)的興趣或行為屬性。

定制地理定位和投放時(shí)間。

設(shè)計(jì)吸引人的廣告創(chuàng)意，包括圖像和文本。

配置廣告的出價(jià)策略，以滿足您的預(yù)算和目標(biāo)。

視頻廣告（Video Ads）

視頻廣告通常在YouTube和谷歌展示網(wǎng)絡(luò)的其他視頻網(wǎng)站上播放。作為一種更生動(dòng)富有張力的廣告形式，視頻廣告無疑能更好地展示產(chǎn)品特點(diǎn)，描繪出企業(yè)文化內(nèi)涵，在潛在客戶心中建立起深刻的品牌認(rèn)知和情感聯(lián)系。

設(shè)置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“視頻”廣告系列。

確定您的目標(biāo)受眾和他們的興趣點(diǎn)。

上傳或制作高質(zhì)量的視頻內(nèi)容。

根據(jù)預(yù)算和目標(biāo)選擇視頻廣告的長(zhǎng)度和格式。

設(shè)定廣告的競(jìng)價(jià)選項(xiàng)和成本控制。

購(gòu)物廣告（Shopping Ads）

購(gòu)物廣告顯示在谷歌搜索的“購(gòu)物”標(biāo)簽下，包括產(chǎn)品的圖片、價(jià)格和商家信息。這類廣告更適用于有實(shí)體商品銷售的B2C業(yè)務(wù)，尤其是那些有電子商務(wù)功能的公司。

設(shè)置方法：

創(chuàng)建Google Merchant Center賬戶，并與Google Ads賬戶關(guān)聯(lián)。

上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品標(biāo)題、圖片、價(jià)格、庫存等，確保信息完整。

在Google Ads中創(chuàng)建“購(gòu)物”廣告系列。

設(shè)置廣告預(yù)算和出價(jià)。

優(yōu)化產(chǎn)品信息的質(zhì)量，以提高廣告的展示率和點(diǎn)擊率。

效果最大化廣告（Performance Max）

Pmax廣告是谷歌在2021年推出的一種新型廣告產(chǎn)品，它基于機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，可以自動(dòng)生成和優(yōu)化廣告創(chuàng)意與著陸頁面，讓您的廣告可以個(gè)性化地展現(xiàn)給不同用戶。Pmax廣告運(yùn)用了機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，可以在Google的多個(gè)渠道中——包括搜索網(wǎng)絡(luò)、展示網(wǎng)絡(luò)、YouTube、Gmail和Discover——自動(dòng)定位和優(yōu)化廣告。Pmax廣告通過實(shí)時(shí)分析消費(fèi)者的行為和意圖，自動(dòng)調(diào)整廣告素材和投放策略，以實(shí)現(xiàn)最佳的廣告效果和投資回報(bào)率。

設(shè)置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“效果最大化”廣告系列，并設(shè)定廣告目標(biāo)。

確定您的投放國(guó)家、細(xì)分受眾群。

上傳或制作高質(zhì)量的素材，包括文字、圖片、視頻。

設(shè)置每日預(yù)算。

制定營(yíng)銷漏斗

我們都知道，從陌生客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)買家，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，這就是所謂的”營(yíng)銷漏斗”。小熊將其概括為四個(gè)階段：認(rèn)知、考慮、轉(zhuǎn)化及留存。

在認(rèn)知階段，我們需要以低成本方式觸達(dá)并吸引全新受眾群體。這時(shí)可使用谷歌的視頻廣告、展示廣告、效果最大化廣告等形式，每個(gè)客戶每次點(diǎn)擊/觀看只需幾分錢，就能拉升品牌知名度。

接下來是考慮階段，客戶對(duì)您的產(chǎn)品已有一定了解后，可以投放搜索廣告、展示廣告、效果最大化廣告等，努力留住顧客，等待他們主動(dòng)搜尋進(jìn)一步信息。

一旦客戶進(jìn)入轉(zhuǎn)化階段，就代表他們對(duì)您的產(chǎn)品服務(wù)已有極高意向，這時(shí)投放搜索廣告和效果最大化廣告會(huì)事半功倍。

當(dāng)然，工作并未就此止步，我們還需要將潛在客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，提升每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)后期精準(zhǔn)留存。

熟悉搜索廣告的底層邏輯

搜索廣告是基于用戶在谷歌搜索引擎中輸入的查詢關(guān)鍵詞（Query）來投放的廣告。

搜索廣告背后的邏輯比較簡(jiǎn)單：當(dāng)用戶搜索與您的廣告相關(guān)的關(guān)鍵詞時(shí)，您的廣告就有可能被展示出來。

如果要想更好地理解搜索廣告的工作機(jī)制，我們需要深入了解廣告投放機(jī)制、競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)和質(zhì)量分?jǐn)?shù)這三個(gè)核心要素。

廣告投放機(jī)制

當(dāng)用戶在谷歌搜索欄輸入查詢內(nèi)容后，谷歌將基于搜索內(nèi)容觸發(fā)與之相關(guān)的廣告。Google Ads平臺(tái)會(huì)在用戶提交搜索請(qǐng)求的瞬間，從廣告數(shù)據(jù)庫中檢索匹配的廣告并通過復(fù)雜的算法決定哪些廣告顯示以及顯示的順序。

谷歌使用“廣告排名”（Ad Rank）決定廣告在搜索結(jié)果頁面上的顯示位置。廣告排名是基于廣告的競(jìng)價(jià)（Bid），廣告質(zhì)量分?jǐn)?shù)（Quality Score），預(yù)計(jì)影響評(píng)分（Expected Impact），以及廣告格式等因素計(jì)算得出的。

廣告投放還考慮了受眾定位（Targeting）。廣告主可以根據(jù)地理位置、設(shè)備類型、搜索時(shí)間等因素設(shè)置廣告的定位選項(xiàng)。這樣，廣告投放可以更精準(zhǔn)地定位到潛在客戶。

競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)

谷歌廣告的競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)競(jìng)拍市場(chǎng)。廣告商通過設(shè)定一個(gè)最高出價(jià)（Max Bid）來參與競(jìng)價(jià)。這個(gè)出價(jià)代表了廣告主愿意為每次廣告點(diǎn)擊支付的最高費(fèi)用。然而，實(shí)際支付的金額通常低于最高出價(jià)，因?yàn)楣雀璨捎玫氖且环N稱為“實(shí)際點(diǎn)擊成本”（Actual CPC）的出價(jià)策略，即您只需支付比次高出價(jià)多一分錢的價(jià)格。

廣告排名不僅僅是根據(jù)出價(jià)來決定的。谷歌引入了質(zhì)量分?jǐn)?shù)的概念，即便出價(jià)較低，質(zhì)量分?jǐn)?shù)高的廣告也有可能獲得更好的廣告位置。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)的影響

質(zhì)量分?jǐn)?shù)是谷歌衡量您的廣告和關(guān)鍵詞相關(guān)性及用戶體驗(yàn)的一個(gè)指標(biāo)，其計(jì)算基于三個(gè)主要因素：

點(diǎn)擊率（CTR）：此指標(biāo)反映了廣告的吸引力和與用戶查詢的相關(guān)性。一個(gè)高點(diǎn)擊率表明用戶認(rèn)為您的廣告與其搜索查詢高度相關(guān)。

廣告相關(guān)性：這是衡量您的廣告文案與用戶搜索查詢匹配程度的指標(biāo)。如果廣告文案與關(guān)鍵詞緊密相關(guān)，廣告相關(guān)性得分會(huì)更高。

登陸頁面體驗(yàn)：這涉及到用戶點(diǎn)擊廣告后看到的頁面（即登陸頁面）的相關(guān)性和質(zhì)量。一個(gè)優(yōu)質(zhì)、相關(guān)并且用戶友好的登陸頁面會(huì)獲得更高的評(píng)分。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的指標(biāo)，從1到10評(píng)分，分?jǐn)?shù)越高，表示廣告質(zhì)量越好，搜索廣告的效率和效果越好，同時(shí)廣告的成本也會(huì)降低。

因此，為了提升質(zhì)量分?jǐn)?shù)，我們需要持續(xù)優(yōu)化廣告的相關(guān)性和用戶體驗(yàn)。這包括但不限于：定期更新廣告文案以提高其相關(guān)性，優(yōu)化登陸頁面的加載速度和內(nèi)容質(zhì)量，增加相關(guān)的擴(kuò)展信息以提高CTR。

定制Google Ads廣告策略

對(duì)于B2B企業(yè)，只推薦搜索廣告和效果最大化廣告。

搜索廣告是獲取直接詢盤的有效方式。我們可以對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分類，品牌詞是轉(zhuǎn)化率最高的，因?yàn)樗阉髌放圃~的用戶已對(duì)您有所了解，很可能直接發(fā)起詢盤。

接下來是核心詞，如”激光切割機(jī)廠家”，表明用戶對(duì)該行業(yè)有認(rèn)知。然后是應(yīng)用場(chǎng)景相關(guān)詞、長(zhǎng)尾詞、競(jìng)品詞等，這些詞可以讓更多潛在客戶認(rèn)識(shí)您的品牌。

對(duì)于相關(guān)詞或長(zhǎng)尾詞，雖然轉(zhuǎn)化慢，但可以在用戶調(diào)研階段持續(xù)影響并最終轉(zhuǎn)化。

在廣告語位上，品牌詞廣告應(yīng)傳達(dá)品牌理念和價(jià)值；競(jìng)品詞和相關(guān)詞廣告需凸顯自身優(yōu)勢(shì)和差異化；核心詞廣告?zhèn)戎卣宫F(xiàn)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景。

預(yù)算分配上，直接轉(zhuǎn)化的品牌詞和核心詞應(yīng)占較大比重，大概占80%以上；相關(guān)詞可適當(dāng)分配，完成持續(xù)營(yíng)銷，大概占20%。

效果最大化廣告會(huì)不斷根據(jù)數(shù)據(jù)自動(dòng)優(yōu)化廣告表現(xiàn)，可以更智能地覆蓋長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，主要服務(wù)品牌宣傳與獲客需求，關(guān)鍵是精準(zhǔn)觸達(dá)受眾，可利用已有客戶郵箱名單讓Google鎖定相似受眾。

對(duì)于效果最大化廣告的拓客，可利用自定義受眾功能，鎖定特定關(guān)鍵詞、網(wǎng)站搜索歷史等。

選擇關(guān)鍵詞

選擇合適的關(guān)鍵詞是確保廣告成功的基礎(chǔ)。關(guān)鍵字可以按照產(chǎn)品線、服務(wù)類型、客戶屬性等進(jìn)行分組，并針對(duì)每一組設(shè)置不同的廣告創(chuàng)意與著陸頁面，以獲得更高的相關(guān)性質(zhì)量分?jǐn)?shù)。

這一過程涉及幾個(gè)重要的工具：Google Ads關(guān)鍵詞規(guī)劃工具和第三方關(guān)鍵詞研究工具。

利用Google Ads關(guān)鍵詞規(guī)劃工具

Google Ads關(guān)鍵詞規(guī)劃工具是一個(gè)功能強(qiáng)大的內(nèi)置工具，可以幫助廣告主發(fā)現(xiàn)新的關(guān)鍵詞，并提供這些關(guān)鍵詞的相關(guān)數(shù)據(jù)，如搜索量、競(jìng)爭(zhēng)程度和預(yù)估點(diǎn)擊成本。進(jìn)行關(guān)鍵詞規(guī)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：

訪問關(guān)鍵詞規(guī)劃師

登錄Google Ads賬戶，選擇“工具和設(shè)置”中的“規(guī)劃”選項(xiàng)，點(diǎn)擊“關(guān)鍵詞規(guī)劃工具”。

挖掘新關(guān)鍵詞

輸入產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的詞語，關(guān)鍵詞規(guī)劃師會(huì)提供一系列建議的關(guān)鍵詞。您也可以輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)址，以獲取他們可能正在優(yōu)化的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞列表細(xì)化

從建議的關(guān)鍵詞中挑選最相關(guān)和有潛力的詞匯，并進(jìn)一步研究這些關(guān)鍵詞的搜索量、競(jìng)爭(zhēng)程度和預(yù)估成本。

考慮用戶意圖

選擇符合潛在客戶搜索意圖的關(guān)鍵詞。例如，B2B企業(yè)可能偏好那些包含“批發(fā)”、“供應(yīng)商”或行業(yè)特定術(shù)語的關(guān)鍵詞。

使用第三方關(guān)鍵詞工具

第三方工具如Ahrefs、SEMrush和Moz可以提供更深入的關(guān)鍵詞分析，包括關(guān)鍵詞難度、相關(guān)性、以及它們?cè)谒阉鹘Y(jié)果中的歷史表現(xiàn)。以下是使用這些工具的指南：

關(guān)鍵詞探索

在這些工具中輸入您的核心關(guān)鍵詞，它們會(huì)提供大量相關(guān)關(guān)鍵詞和這些關(guān)鍵詞的搜索相關(guān)信息。

分析關(guān)鍵詞表現(xiàn)

研究各關(guān)鍵詞在過去的排名和流量走勢(shì)，確定哪些關(guān)鍵詞具有穩(wěn)定的搜索需求。

監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞策略，了解他們哪些關(guān)鍵詞投放得最頻繁，以及投放的效果如何。

關(guān)鍵詞的結(jié)構(gòu)設(shè)置

挑選關(guān)鍵詞后，構(gòu)建合適的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)對(duì)于廣告效果來說同樣重要。好的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)可以提高廣告質(zhì)量得分，降低點(diǎn)擊成本，提升廣告的整體性能。

廣告賬戶應(yīng)該邏輯清晰，關(guān)鍵詞組織得當(dāng)。以下幾點(diǎn)是設(shè)置時(shí)應(yīng)考慮的：

創(chuàng)建主題相關(guān)的廣告組

將關(guān)鍵詞分類為相關(guān)的廣告組，每個(gè)廣告組應(yīng)聚焦于特定的主題或產(chǎn)品類別。

使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞可以針對(duì)具體問題或需求，雖然它們的搜索量可能較低，但往往具有更高的轉(zhuǎn)化率。

關(guān)鍵詞分層

根據(jù)搜索量和轉(zhuǎn)化潛力對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分層，優(yōu)先投放那些最有可能帶來轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

確定關(guān)鍵詞匹配類型

完全匹配：只有當(dāng)用戶搜索的詞語與關(guān)鍵詞完全匹配時(shí)，廣告才會(huì)顯示。

詞組匹配：用戶的搜索與關(guān)鍵詞的順序相同時(shí)，廣告會(huì)顯示，可以在關(guān)鍵詞前后有其他單詞。

廣泛匹配：廣告可能在與關(guān)鍵詞相似的搜索查詢上觸發(fā)，為廣告帶來最大的流量。

廣泛匹配修飾符：要求用戶的搜索查詢中包含修飾的詞匯或其近義詞，這是介于廣泛匹配和短語匹配之間的選項(xiàng)。

實(shí)施動(dòng)態(tài)搜索廣告

除了手動(dòng)設(shè)置關(guān)鍵詞外，動(dòng)態(tài)搜索廣告（DSA）是一種高級(jí)功能，它允許Google根據(jù)您網(wǎng)站的內(nèi)容自動(dòng)匹配用戶的搜索查詢。DSA可以幫助您發(fā)現(xiàn)未覆蓋的潛在關(guān)鍵詞，并提高廣告的覆蓋面。

投放后

“投放后”主要是根據(jù)不同階段的廣告優(yōu)化策略，調(diào)整策略以適應(yīng)不同階段的需求。以下將詳細(xì)介紹測(cè)試期、成長(zhǎng)期和成熟期的優(yōu)化策略。

測(cè)試期優(yōu)化策略

測(cè)試期是廣告活動(dòng)的起始階段，此時(shí)的目標(biāo)是收集盡可能多的數(shù)據(jù)，了解哪些關(guān)鍵詞、廣告文案和受眾定位效果最佳。

廣泛關(guān)鍵詞測(cè)試

初期可以使用寬泛匹配的關(guān)鍵詞來捕捉更多的流量，識(shí)別哪些搜索詞帶來的轉(zhuǎn)化潛力較高。同時(shí)，緊密監(jiān)控搜索詞報(bào)告，及時(shí)添加效果不好的關(guān)鍵詞到否定關(guān)鍵詞列表。

A/B測(cè)試廣告文案

創(chuàng)建多個(gè)廣告變體，測(cè)試不同的標(biāo)題和描述組合，記錄下哪些文案能產(chǎn)生更多點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。測(cè)試結(jié)果將幫助您理解哪些信息能夠更好地吸引目標(biāo)客戶。

利用轉(zhuǎn)化跟蹤

確保所有的轉(zhuǎn)化行為都被準(zhǔn)確跟蹤，包括表單提交、下載或電話咨詢等。這有助于了解用戶的行為模式，并對(duì)廣告效果進(jìn)行量化評(píng)估。

多維度切分廣告組

將廣告組根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)或者用戶意圖進(jìn)行細(xì)分，這樣可以更精確地定位受眾，同時(shí)也便于后續(xù)針對(duì)性的優(yōu)化。

在測(cè)試期，廣告預(yù)算應(yīng)該更加靈活，重點(diǎn)在于探索和學(xué)習(xí)，而不是追求立即盈利。

成長(zhǎng)期優(yōu)化策略

在測(cè)試期基礎(chǔ)上，如果一些廣告開始表現(xiàn)出較好的趨勢(shì)，這意味著廣告活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)期。此階段的優(yōu)化需要更注重?cái)U(kuò)大影響力并提高轉(zhuǎn)化效率。

優(yōu)化關(guān)鍵詞和出價(jià)策略

根據(jù)測(cè)試期的數(shù)據(jù)，剔除表現(xiàn)差的關(guān)鍵詞，增加對(duì)效果好的關(guān)鍵詞的出價(jià)?？梢蚤_始嘗試更精確的關(guān)鍵詞匹配類型，例如短語匹配或精確匹配，以提升廣告相關(guān)性和質(zhì)量得分。

精化廣告文案和調(diào)用擴(kuò)展

基于已知的哪些文案更有效，對(duì)廣告文案進(jìn)行優(yōu)化。充分利用廣告擴(kuò)展，如站點(diǎn)鏈接擴(kuò)展、呼叫擴(kuò)展等，以增加廣告的信息豐富度。

受眾定位與再營(yíng)銷

分析用戶行為數(shù)據(jù)，精確定位最有可能轉(zhuǎn)化的受眾群體。對(duì)于那些已經(jīng)與您互動(dòng)但未轉(zhuǎn)化的用戶，可以利用再營(yíng)銷策略來吸引他們返回并完成轉(zhuǎn)化。

監(jiān)控和調(diào)整預(yù)算分配

對(duì)于表現(xiàn)良好的廣告組或廣告系列，可以適當(dāng)增加預(yù)算。同時(shí)，利用ROI數(shù)據(jù)監(jiān)控廣告效果，確保投資帶來足夠的回報(bào)。

成長(zhǎng)期是擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高廣告效率的關(guān)鍵時(shí)期，有效的優(yōu)化措施可以幫助您在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

成熟期優(yōu)化策略

當(dāng)廣告活動(dòng)穩(wěn)定并持續(xù)產(chǎn)生良好的轉(zhuǎn)化率時(shí)，即進(jìn)入了成熟期。此時(shí)的優(yōu)化應(yīng)當(dāng)集中在維護(hù)效果和降低成本上。

深入分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

利用轉(zhuǎn)化跟蹤的詳細(xì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行深入分析，識(shí)別可以進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率的機(jī)會(huì)。注意不僅關(guān)注最終轉(zhuǎn)化，中間環(huán)節(jié)如頁面瀏覽時(shí)間、互動(dòng)深度等指標(biāo)也同樣重要。

細(xì)化關(guān)鍵詞和調(diào)整出價(jià)

對(duì)于效果最好的關(guān)鍵詞，可以進(jìn)一步提高出價(jià)以保持競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于成本過高的關(guān)鍵詞，應(yīng)考慮降低出價(jià)或暫停投放。

廣告內(nèi)容的持續(xù)創(chuàng)新

即使廣告已經(jīng)表現(xiàn)不錯(cuò)，仍需定期更新廣告內(nèi)容，避免廣告疲勞。嘗試新的文案或視覺元素，保持廣告的新鮮感和吸引力。

優(yōu)化質(zhì)量得分

持續(xù)優(yōu)化登陸頁和廣告相關(guān)性，提高質(zhì)量得分。高質(zhì)量得分不僅可以降低點(diǎn)擊成本，還能提升廣告的展示位置。

在成熟期，重點(diǎn)是對(duì)成本進(jìn)行控制，同時(shí)保持廣告活動(dòng)的穩(wěn)定和效益。

總結(jié)

谷歌Ads廣告不是一蹴而就的，需要持續(xù)的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化，在競(jìng)價(jià)圈流傳著一句話，效果都是用錢砸出來的。

互聯(lián)網(wǎng)變化的很快，平臺(tái)規(guī)則調(diào)整的也很快，今天優(yōu)質(zhì)的投放策略明天就不一定好用了，所以要在不同階段實(shí)施有針對(duì)性的優(yōu)化策略，并不斷學(xué)習(xí)，不斷研究同行，才可以確保我們的Google Ads廣告的效果始終是最優(yōu)的。

外貿(mào)B2B從0到1的谷歌Ads廣告投放策略最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

SEO和SEM的區(qū)別

SEO(Search Engine Optimization)搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)等因素，提升網(wǎng)站在搜索引擎的自然排名，從而獲取更多免費(fèi)流量。SEM(Search Engine Marketing)搜索引擎營(yíng)銷，是通過在搜索引擎投放付費(fèi)廣告，直接展現(xiàn)在用戶的搜索結(jié)果中，以獲取曝光和流量。

兩者在營(yíng)銷策略和工作方式上存在本質(zhì)區(qū)別。SEO注重長(zhǎng)期耕耘，通過持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量、用戶體驗(yàn)等方面，逐步提升自然搜索排名；而SEM則偏重快速計(jì)算投入產(chǎn)出，通過實(shí)時(shí)購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告位置，來實(shí)現(xiàn)快速獲客。

從投入成本來看，SEO前期需要高質(zhì)量的內(nèi)容創(chuàng)作和技術(shù)優(yōu)化，中長(zhǎng)期維護(hù)成本較低；SEM需要持續(xù)投放廣告，營(yíng)銷成本較為可控，但長(zhǎng)期開支相對(duì)會(huì)更高。

SEO和SEM有著明顯的區(qū)別，SEO能為網(wǎng)站帶來高質(zhì)量、持續(xù)且穩(wěn)定的自然流量；而SEM則能快速拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，兩者相互補(bǔ)充，協(xié)同發(fā)揮力量。

同一個(gè)獨(dú)立站是否可以同時(shí)做SEO和SEM

對(duì)于獨(dú)立站而言，做谷歌SEO和投放谷歌廣告ADS是完全可以齊頭并進(jìn)的，我們可以合理分配資源，很多時(shí)候會(huì)達(dá)到1+1＞2的效果，下面從三個(gè)維度進(jìn)行舉例分析。

舉例1：SEO和SEM部門前期共同進(jìn)行關(guān)鍵詞的策劃，SEO以種子詞、中尾詞、長(zhǎng)尾詞為分類，SEM以核心詞、長(zhǎng)尾詞、地區(qū)詞為分類。二者在部分關(guān)鍵詞上一定會(huì)有沖突，但絲毫不影響，當(dāng)用戶在搜索某關(guān)鍵詞時(shí)，首先看到SEM投放的廣告，初步了解到品牌后，可能會(huì)選擇關(guān)閉網(wǎng)頁，當(dāng)他繼續(xù)向下瀏覽搜索頁面時(shí)，恰好又看到SEO優(yōu)化的頁面，此時(shí)無疑會(huì)增加用戶對(duì)該品牌的認(rèn)可度，增加轉(zhuǎn)化率。

舉例2：SEO和SEM部門在經(jīng)過一段時(shí)間的優(yōu)化后，發(fā)現(xiàn)某關(guān)鍵詞的SEO難度比較大，但是這個(gè)關(guān)鍵詞的Google 趨勢(shì)并不是很高，只是有幾個(gè)高權(quán)重網(wǎng)站的頁面排在前面，且通過GA發(fā)現(xiàn)此關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高于其他詞，那我們可以篩選出類似的詞，在SEM上單獨(dú)創(chuàng)建一個(gè)分組進(jìn)行測(cè)試。

舉例3：有些SEO難度不大的詞，SEM的點(diǎn)擊價(jià)格非常高，如果在經(jīng)過一系列賬戶優(yōu)化后，成本還是降不下來，那我們可以在SEM上停止這部分詞的優(yōu)化，加大SEO層面的投入，把這部分詞優(yōu)化到首頁靠前的位置。

實(shí)際上，很多知名電商獨(dú)立站就采取了這種雙管齊下的策略，取得了卓越成績(jī)。不過，在具體實(shí)施時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn):

1.要明確SEO和SEM的分工和職責(zé)，避免內(nèi)耗；
2.針對(duì)不同營(yíng)銷目標(biāo)，制定相應(yīng)的SEO內(nèi)容和SEM廣告策略；
3.注重?cái)?shù)據(jù)分析，及時(shí)調(diào)整策略并優(yōu)化資源配置；
4.只有統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展，SEO和SEM才能最大限度發(fā)揮營(yíng)銷效果；

怎么區(qū)分獨(dú)立站SEO和SEM的轉(zhuǎn)化

有的公司喜歡單獨(dú)創(chuàng)建一個(gè)頁面進(jìn)行SEM投放，這個(gè)頁面掛的聯(lián)系方式和表單等轉(zhuǎn)化操作都區(qū)分于主網(wǎng)站，這樣確實(shí)比較省事，只要是這個(gè)頁面的轉(zhuǎn)化都可以默認(rèn)為是SEM的轉(zhuǎn)化，但是也有一些情況，用戶可能會(huì)在這個(gè)頁面點(diǎn)擊了首頁或其他頁面，在其他頁面提交了表單或操作，這樣最終可能會(huì)被記錄為SEO的轉(zhuǎn)化。

要全面掌握SEO和SEM的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析是關(guān)鍵。在谷歌分析4(GA4)中，提供了全新的流量統(tǒng)計(jì)模塊，能夠清楚區(qū)分不同營(yíng)銷渠道的會(huì)話數(shù)和轉(zhuǎn)化數(shù)。

具體來說，在GA4的”報(bào)告”>”生命周期”>”流量獲取情況”模塊中，有機(jī)搜索（Organic Search）流量數(shù)據(jù)就反映了SEO的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，而付費(fèi)搜索(Paid Search)則代表了SEM的營(yíng)銷數(shù)據(jù)。還可以進(jìn)入”廣告”>”歸因”>”轉(zhuǎn)化路徑”模塊，查看具體的轉(zhuǎn)化與接觸點(diǎn)之間的聯(lián)系。

其他經(jīng)驗(yàn)分享

無論是SEO還是SEM，內(nèi)容質(zhì)量和用戶體驗(yàn)都是根本，這不僅關(guān)乎網(wǎng)站在搜索引擎的排名表現(xiàn)，也直接影響著營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效果。因此，需要持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容策略，不斷強(qiáng)化內(nèi)容價(jià)值，為用戶帶來極佳的瀏覽體驗(yàn)。

在SEM上，除了重點(diǎn)覆蓋核心關(guān)鍵詞，也要深入挖掘長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的潛力，以獲取更多精準(zhǔn)流量。同時(shí)持續(xù)優(yōu)化SEM廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和著陸頁體驗(yàn)，提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

獨(dú)立站需定期對(duì)照分析SEO和SEM數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，并根據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀合理調(diào)配資源投放，避免資源浪費(fèi)。并時(shí)刻緊跟市場(chǎng)動(dòng)向和趨勢(shì)變化，及時(shí)調(diào)整整體的SEO和SEM策略。

怎么區(qū)分獨(dú)立站SEO和SEM的流量轉(zhuǎn)化最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

一、市面上主流的建站系統(tǒng)

目前市面上建站系統(tǒng)分為開源系統(tǒng)和SaaS（Software as a Service）系統(tǒng)。在開源系統(tǒng)中，WordPress成為一枝獨(dú)秀，它是一個(gè)被廣泛使用的開源內(nèi)容管理系統(tǒng)，占據(jù)了非常高的市場(chǎng)份額，它可以提供強(qiáng)大的定制性和擴(kuò)展性，適用于各種類型的網(wǎng)站。在SaaS系統(tǒng)中，Shopify成為國(guó)內(nèi)廣大跨境電商創(chuàng)業(yè)者的首選，它是一款專為電子商務(wù)設(shè)計(jì)的SaaS平臺(tái)，提供一站式解決方案，包括網(wǎng)站托管、購(gòu)物車、在線支付和物流集成等功能。
除此之外，還有一些人在使用Magento（適用于大型企業(yè)的電子商務(wù)CMS平臺(tái)，支持多語言和多貨幣，需要有一定的技術(shù)才能玩得轉(zhuǎn)），Drupal（高度可定制，可以搭配Commerce插件實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)功能，支持多語言，同樣具有出色的擴(kuò)展性）等開源系統(tǒng)，它們的系統(tǒng)功能也做得很不錯(cuò)。

二、開源建站與SaaS建站在B2B中的優(yōu)劣勢(shì)

開源建站平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)（以WordPress為例）

優(yōu)勢(shì)：
1.高度可定制，或完全控制；
2.使用成本低，無需長(zhǎng)期訂閱付費(fèi)；
3.可選擇模板比較多；
4.不用考慮網(wǎng)站被封禁的問題
5.擁有強(qiáng)大的社區(qū)支持；
6.SEO友好程度較高；

劣勢(shì)：
1.定制化程度較高；
2.需要有一定的代碼技術(shù)知識(shí)；
3.自行負(fù)責(zé)網(wǎng)站的安全問題；
4.需要要長(zhǎng)期依賴第三方插件；
5.遇到網(wǎng)站突發(fā)性問題可能不好處理；

SaaS建站平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)（以Shopify為例）

優(yōu)勢(shì)：
1.上手比較快，后臺(tái)操作簡(jiǎn)單；
2.平臺(tái)穩(wěn)定性強(qiáng)，不用考慮安全問題；
3.提供全面的電子商務(wù)功能；
4.收款渠道比較多；
5.平臺(tái)有專業(yè)的技術(shù)支持；
6.管理比較便捷；

劣勢(shì)：
1.使用成本比較高，網(wǎng)站需按月/年付費(fèi)；
2.網(wǎng)站整體可控性比較低，一旦不續(xù)費(fèi)，數(shù)據(jù)存在丟失問題；
3.定制能力有限，主題和插件選擇相對(duì)較少；
4.處理不當(dāng)可以會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站被平臺(tái)封禁（封店）；
5.某些功能還需要額外付費(fèi)；

三、為何WordPress是外貿(mào)開源建站的首選

WordPress憑借其強(qiáng)大的社區(qū)支持、眾多的開發(fā)者、豐富的插件生態(tài)和優(yōu)秀的SEO功能，成為B2B用戶的首選。WordPress擁有上萬的主題和插件，可以實(shí)現(xiàn)用戶的小語種/多語言功能，WooCommerce電子商務(wù)功能，二次開發(fā)功能等等，可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行深度定制，滿足幾乎所有類型網(wǎng)站的需求。

目前WordPress是全球排名第一的開源CMS，超過60%的網(wǎng)站都是基于WordPress搭建的。小熊為客戶搭建的B2B外貿(mào)網(wǎng)站也全部是基于WordPress制作的。

四、如何選擇WordPress建站服務(wù)商

如果您是做外貿(mào)B2B的，直接選擇WordPress建站即可。如果您想把獨(dú)立站外包給建站服務(wù)商，請(qǐng)聽小熊再分析兩句。

小熊就乙方從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)來看，凡是想找建站服務(wù)商的，80%以上都是中小企業(yè)，我建議負(fù)責(zé)對(duì)接建站的要么是老板本人，要么是某個(gè)業(yè)務(wù)板塊的負(fù)責(zé)人。您只有了解建站的全流程才能把控網(wǎng)站的可行性，保證接下來推廣工作的順利，從域名選擇到模板定制到服務(wù)器節(jié)點(diǎn)到網(wǎng)站上線，我所說的流程不代表您要完全吃透每一個(gè)環(huán)節(jié)，而是要知道建站應(yīng)該到哪一個(gè)環(huán)節(jié)了。作為老板/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，親自對(duì)接是對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)，整個(gè)對(duì)接流程所花費(fèi)的時(shí)間，加起來也不會(huì)超過兩個(gè)小時(shí)（小熊這邊也有一套完整的對(duì)接流程，有需要的可以找我要）。

找服務(wù)商要了解服務(wù)商的人員配置、服務(wù)案例，有的服務(wù)商案例確實(shí)也不多，他們可能是剛起步，對(duì)于客戶的負(fù)責(zé)態(tài)度以及建站專業(yè)程度不亞于很多大公司，有些大公司確實(shí)已經(jīng)形成了一整套流程，他們?cè)阢暯佣壬峡赡芤龅暮靡恍?，但是他們最終交付的結(jié)果可能還不如一些個(gè)體服務(wù)商。也不要認(rèn)為貴的一定就是好的，小熊印象非常深刻的一個(gè)案例，在濟(jì)南這二線城市，一個(gè)朋友在18年簽了一個(gè)50W的建站單，最終交付的是他們內(nèi)部的模板站，誰也架不住公司有一個(gè)極強(qiáng)的銷售。

希望本文能夠幫助您在外貿(mào)B2B建站上做出合理的選擇，愿您的外貿(mào)征程一帆風(fēng)順。

外貿(mào)B2B怎么選擇建站系統(tǒng)，外貿(mào)獨(dú)立站建站系統(tǒng)推薦最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

一、引流視頻策略
這類視頻的目的在于吸引觀眾的興趣，讓他們對(duì)你的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。內(nèi)容可以是輕松有趣的，也可以是與品牌相關(guān)的有價(jià)值的內(nèi)容，產(chǎn)品信息可以不要透露太多。重要的是，這些視頻要能夠吸引泛流量，為后續(xù)的營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。（前兩年中國(guó)聯(lián)通先開始的美女小姐姐出鏡就是這種玩法，先吸引老色批進(jìn)來，他們引爆第一波流量，命中標(biāo)簽算法，平臺(tái)推薦給更多人觀看，從而推廣產(chǎn)品。舉的例子雖然平臺(tái)不同，但是邏輯一樣，YouTube有很多人是這樣玩）

二、營(yíng)銷視頻策略
當(dāng)觀眾對(duì)你的品牌產(chǎn)生興趣后，你需要通過營(yíng)銷視頻將他們過濾一下。這些視頻應(yīng)該重點(diǎn)展示你的優(yōu)勢(shì)，而不是你的產(chǎn)品。比如你一年做了幾個(gè)Y，你們工廠一年產(chǎn)能多少，你們每年服務(wù)了多少客戶。告訴觀看的用戶，我們很牛，跟我們合作的客戶都很賺錢，吸引他們產(chǎn)生興趣。

三、轉(zhuǎn)化視頻策略
當(dāng)潛在客戶通過營(yíng)銷視頻了解到你的優(yōu)勢(shì)后，他們可能會(huì)想要進(jìn)一步了解。這時(shí)，你需要提供轉(zhuǎn)化視頻，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，促使他們采取行動(dòng)，如購(gòu)買產(chǎn)品、填寫表單等。

這三種視頻每一種都有自己明確的分工，就像營(yíng)銷漏斗一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)把用戶留下來。我們通過內(nèi)部鏈接和外部鏈接將不同類型的視頻連接起來，形成一個(gè)完整的視頻網(wǎng)絡(luò)，讓視頻之間相互傳遞流量，也可以通過Shorts視頻為長(zhǎng)視頻導(dǎo)流，并最終引到獨(dú)立站。

最后，小熊想強(qiáng)調(diào)的是，制作這些視頻時(shí)，一定要注重內(nèi)容的質(zhì)量。不要只關(guān)注產(chǎn)品的展示，更要關(guān)注如何吸引觀眾的興趣、建立品牌形象、提供有價(jià)值的信息。通過這三大策略，希望可以幫助您在YouTube上打造一個(gè)智能、高效、轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)的B2B企業(yè)頻道。

外貿(mào)B2B企業(yè)運(yùn)營(yíng)YouTube的三大策略最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

一、Youtube搜索流量的邏輯

Youtube與國(guó)內(nèi)抖音和視頻號(hào)的邏輯不同，國(guó)外的平臺(tái)是開放式的，Youtube跟獨(dú)立站、亞馬遜和Shopify之間可以實(shí)現(xiàn)互通，這種互通性為我們做視頻流量提供了更多的可能。在Youtube內(nèi)，主要有五個(gè)來源：搜索流量、推薦流量、廣告流量、Shorts流量和訂閱流量。
當(dāng)我們有需求時(shí)，可以直接在Google平臺(tái)上進(jìn)行搜索，Youtube作為Google的親兒子，可以直接參與Google的排名。同時(shí)，Youtube是全球第二大搜索引擎，用戶已經(jīng)養(yǎng)成了在Youtube上進(jìn)行搜索的習(xí)慣。無論用戶是在Google還是Youtube上進(jìn)行搜索，我們都應(yīng)該確保我們的視頻在這些平臺(tái)上都能獲得良好的排名。
為了讓我們的視頻被Google抓取并實(shí)現(xiàn)排名靠前，我們需要關(guān)注元數(shù)據(jù)的優(yōu)化。元數(shù)據(jù)是視頻中的重要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括標(biāo)題、描述和關(guān)鍵詞等。除了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，視頻的文件名、縮略圖和CC字幕也是優(yōu)化的關(guān)鍵。通過合理地設(shè)置這些元數(shù)據(jù)，我們可以提高視頻在搜索引擎中的可見性。

二、Youtube的SEO搜索流量實(shí)操技巧

當(dāng)我們想要在Youtube上發(fā)布視頻并獲取搜索流量時(shí)，需要遵循一套簡(jiǎn)單而有效的實(shí)操技巧。假設(shè)我們的目標(biāo)是讓用戶在Youtube上搜索“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”時(shí)能夠找到我們的視頻，小熊將它拆分為六個(gè)步驟。

1.制作一個(gè)關(guān)于“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”的視頻

假設(shè)視頻整體的文案有1000字，我們可以讓“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”這個(gè)關(guān)鍵詞均勻的出現(xiàn)10-15次，并且要保證視頻的原創(chuàng)性，不是東拼西湊搬運(yùn)過來的。在上傳視頻之前，我們把這個(gè)視頻的命名改為“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣.mp4”，這樣可以確保系統(tǒng)能匹配到視頻名稱。

2.編寫標(biāo)題

在Youtube視頻中，標(biāo)題的權(quán)重關(guān)鍵詞位置至關(guān)重要。將“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”放在標(biāo)題的最左側(cè)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，比如“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣必看，B2B外貿(mào)輕松獲客”，因?yàn)橄到y(tǒng)通常從左到右抓取內(nèi)容，這樣系統(tǒng)更容易識(shí)別并匹配到核心關(guān)鍵詞。

3.編寫說明

說明可以寫5000個(gè)字符，但從SEO搜索流量的視角來說，小熊建議我們重點(diǎn)關(guān)注前300個(gè)字符。這300個(gè)字符需要緊密圍繞視頻主題，并將核心關(guān)鍵詞“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”融入其中。這300個(gè)字符不僅是對(duì)內(nèi)容的總結(jié)，也是從SEO的考慮，提高關(guān)鍵詞的曝光度。

4.設(shè)計(jì)縮略圖

Youtube可以自動(dòng)抓取視頻的三張縮略圖，但是抓取的圖片不盡人意，所以我們最好自己制作一個(gè)1920×1080的縮略圖。小熊平時(shí)習(xí)慣用canva，通過找到合適的模板，再加上一些修飾的文字和字符，讓圖片變得好看一些，建議把關(guān)鍵詞也加到圖片的文字里面，再重命名為“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣.jpg”。

5.選擇標(biāo)簽

標(biāo)簽要放上我們的核心關(guān)鍵詞“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”，還可以拓展其他與“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”相關(guān)的表述，如“外貿(mào)獲客推廣”、“b2b外貿(mào)運(yùn)營(yíng)”等。

6.添加CC字幕

當(dāng)我們的視頻包含非英語內(nèi)容時(shí)，要添加英文字幕有助于讓全球觀眾理解。同時(shí)，確保在字幕中加入核心關(guān)鍵詞“外貿(mào)運(yùn)營(yíng)推廣”，字幕中反復(fù)提及該關(guān)鍵詞也有助于提高視頻在搜索中的排名。

運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于理解平臺(tái)的算法并遵循其規(guī)則，了解Youtube搜索流量的邏輯，并遵循這六個(gè)上傳視頻的步驟，我們可以有效地在Youtube上獲取到搜索流量。

外貿(mào)B2B/B2C通過SEO搜索流量玩轉(zhuǎn)YouTube最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

一、主機(jī)/服務(wù)器的概念和分類

一般情況下，市面上把主機(jī)/服務(wù)器分為虛擬主機(jī)、共享主機(jī)、專用主機(jī)、VPS、服務(wù)器這五大類型。我們可以把服務(wù)器比作一個(gè)櫥柜，通過虛擬化技術(shù)，這個(gè)櫥柜被分成了十個(gè)抽屜，每個(gè)抽屜可以獨(dú)立安裝操作系統(tǒng)；VPS可以比作是其中的一個(gè)抽屜，VPS擁有獨(dú)立操作系統(tǒng)的權(quán)限，就像一臺(tái)遠(yuǎn)程電腦，能單獨(dú)分配IP地址；專用主機(jī)也可以比作是其中的一個(gè)抽屜，可以選擇操作系統(tǒng)，只不過它通過軟件省去了人為操作系統(tǒng)的難度，能單獨(dú)分配IP地址，我們可以直接一鍵安裝WordPress；虛擬主機(jī)可以比作VPS里面的某一個(gè)文件夾，它被限定了操作系統(tǒng)，也能單獨(dú)分配IP地址，同樣有專用主機(jī)的功能，只不過成本更低；共享主機(jī)跟虛擬主機(jī)類似，被限定了操作系統(tǒng)，不同的是它會(huì)跟多個(gè)網(wǎng)站共用一個(gè)IP，不利于SEO。

二、廠商的穩(wěn)定性

很多朋友都覺得，大廠的產(chǎn)品更穩(wěn)定，其實(shí)這里面有一個(gè)問題，我花同樣的錢，在大廠只能買一個(gè)配置較低的產(chǎn)品，而在小廠可以買到一個(gè)配置相對(duì)較高的產(chǎn)品。在不考慮價(jià)格只考慮同配置的情況下，大廠的產(chǎn)品確實(shí)出現(xiàn)宕機(jī)的次數(shù)比較少，但是也有一定的概率購(gòu)買到不穩(wěn)定的機(jī)房。小熊曾經(jīng)在谷歌云、vultr、騰訊云、搬瓦工都購(gòu)買到節(jié)點(diǎn)不穩(wěn)定的vps，特別是vultr讓我印象極其深刻，我曾經(jīng)一晚上換了十多個(gè)日本節(jié)點(diǎn)的vps，其中要么是ip被大陸墻了，要么是不穩(wěn)定。

現(xiàn)在不乏有自建機(jī)房的小商家（這里所說的小商家不是說隨便找一個(gè)商家，而是它們的知名度可能不高，但是也做了好多年），價(jià)格跟穩(wěn)定性都不錯(cuò)。比如同樣拿2H/4G而言（只看通用配置，不看架構(gòu)和處理器規(guī)格），阿里云要2000+一年，即便是輕量應(yīng)用服務(wù)器，價(jià)格也要800+一年，而小熊一直在用的一個(gè)小廠商，價(jià)格只要699一年，并且還是兩個(gè)ip，持續(xù)用了五年多，一次宕機(jī)也沒有出現(xiàn)。下面兩個(gè)圖就是最近幾年小熊一直續(xù)費(fèi)的某國(guó)內(nèi)和某香港服務(wù)器商的后臺(tái)。第三個(gè)圖是小熊之前自己做服務(wù)器商家時(shí)的進(jìn)貨價(jià)和出貨價(jià)，其實(shí)服務(wù)器/主機(jī)的成本真的不高。

三、選擇主機(jī)還是服務(wù)器

在做WordPress網(wǎng)站之前，我們先大概了解幾個(gè)術(shù)語，它們分別是：
操作系統(tǒng)：Linux、Windows
Web服務(wù)器：IIS、Apache、Nginx
網(wǎng)站編程語言：.Net、PHP
數(shù)據(jù)庫：MySQL
文件傳輸協(xié)議：FTP
網(wǎng)站證書：SSL

由于WordPress是用php寫的，目前市面上最受認(rèn)可的WordPress網(wǎng)站環(huán)境是linux+Apache/Nginx+PHP7/8+MySQL，它們搭配下來的穩(wěn)定性、兼容性會(huì)更好，現(xiàn)在基本上所有的服務(wù)商都支持這個(gè)配置，有的服務(wù)商沒有直接說明配置，大家在選擇的時(shí)候直接對(duì)照就可以了。
另外，很多廠商對(duì)于自身的產(chǎn)品叫法不一，我們?cè)谶@里只使用“主機(jī)”和“服務(wù)器”這兩個(gè)詞匯來稱呼。小熊不做具體產(chǎn)品測(cè)評(píng)，為了讓大家通俗易懂，小熊直接給大家舉例，可對(duì)號(hào)入座。

A是個(gè)人soho創(chuàng)業(yè)者，不懂網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)，想做一個(gè)英文網(wǎng)站，制作網(wǎng)站是為了做一下外貿(mào)推廣，目標(biāo)客戶主要在東南亞，平時(shí)較少打理。小熊建議選擇SiteGround主機(jī)和Bluehost主機(jī)（WordPress官方推薦服務(wù)器商家，但好評(píng)率不如SiteGround）。最開始可以選擇基礎(chǔ)計(jì)劃，比如SiteGround的StartUp計(jì)劃，Bluehost的BASIC計(jì)劃，選擇新加坡節(jié)點(diǎn)。

B是公司網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員，略懂網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)，有一定的WordPress操作經(jīng)驗(yàn)，想要新做2個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)中文網(wǎng)站一個(gè)英文網(wǎng)站，有一個(gè)最基本的品牌展示作用。小熊建議外貿(mào)網(wǎng)站選擇SiteGround主機(jī)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)站選擇阿里云主機(jī)（穩(wěn)定性最好，備案速度最快）、騰訊云主機(jī)（穩(wěn)定性也可以，但經(jīng)常查備案，比較煩人）、百度云主機(jī)（百度收錄相對(duì)好一點(diǎn)）。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站要選擇國(guó)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)，比如北京和上海，需要網(wǎng)站備案。SiteGround的GrowBig計(jì)劃可以放置多個(gè)網(wǎng)站，阿里云、騰訊云也可以直接購(gòu)買搭載WordPress的主機(jī)。

C是某項(xiàng)目外貿(mào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，較懂網(wǎng)站建設(shè)的整體流程，有WordPress操作經(jīng)驗(yàn)，想要針對(duì)每個(gè)國(guó)家都做一個(gè)獨(dú)立站。小熊建議選擇谷歌云服務(wù)器、亞馬遜服務(wù)器、Bluehost服務(wù)器、SiteGround服務(wù)器，自己搭建網(wǎng)站環(huán)境，同時(shí)搭配Cloudflare CDN，預(yù)算不足也可以選擇SiteGround主機(jī)（GoGeek計(jì)劃）。

四、總結(jié)

選擇WordPress主機(jī)/服務(wù)器的時(shí)候，我們首先要考慮穩(wěn)定性，其次要看一下預(yù)算，以及能否簡(jiǎn)單上手操作，后臺(tái)體驗(yàn)感怎么樣，最后還要考慮SEO事宜。SiteGround和Bluehost都專門為WordPress搭建了環(huán)境，后臺(tái)比較直觀，穩(wěn)定性強(qiáng)，適合小白直接操作；國(guó)內(nèi)阿里云、騰訊云等大廠穩(wěn)定性也很好，非常適合國(guó)內(nèi)建站的朋友。大家可以根據(jù)自己的需求和預(yù)算，選擇最適合自己的WordPress主機(jī)/服務(wù)器，后面小熊還會(huì)單獨(dú)針對(duì)主流的主機(jī)/服務(wù)器做詳細(xì)測(cè)評(píng)，歡迎大家持續(xù)關(guān)注。

怎么選擇WordPress主機(jī)，2024親測(cè)WordPress主機(jī)/服務(wù)器推薦最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策應(yīng)該是所有Google廣告優(yōu)化師最不想看見的，谷歌官方雖然講的很明白，有很多東西是不能碰的，但是真到了日常實(shí)操的時(shí)候，很多優(yōu)化師都頭大，找來找去也找不到具體原因，并且官方也不幫我們指出違反政策的原因，只用一句“我們確認(rèn)您的帳號(hào)當(dāng)時(shí)確實(shí)違反了 Google Ads 政策，而且現(xiàn)在仍然違反該政策”來含糊過去。其實(shí)“規(guī)避系統(tǒng)”政策沒有我們想象中的那么可怕，有一些是系統(tǒng)誤封，也有一些是人工檢測(cè)后確實(shí)違反了谷歌的政策。小熊總結(jié)了目前最常見的幾個(gè)因違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策導(dǎo)致賬戶被封的原因和解決方案。

一、違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策的原因

1.隱藏廣告或網(wǎng)站的真實(shí)內(nèi)容，干擾 Google Ads 正常審查或者被 Google Ads 認(rèn)為是在干擾系統(tǒng)審查的

例如：
著陸頁重定向到不符合規(guī)定的內(nèi)容。
使用動(dòng)態(tài)DNS切換網(wǎng)頁內(nèi)容或iframe嵌入內(nèi)容。
操縱網(wǎng)站內(nèi)容或過度限制訪問的著陸頁數(shù)量。
設(shè)置非法的SEO代碼或反復(fù)修改頁面內(nèi)容。
對(duì)于以上行為，谷歌官方給我們的解釋是“為某些用戶量身提供可帶來真正價(jià)值的個(gè)性化內(nèi)容并不屬于這種偷梁換柱的行為，比如：提供同一內(nèi)容的不同語言版本或同一內(nèi)容的不同版本（具體取決于用戶的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商），只要提供的內(nèi)容在實(shí)質(zhì)上仍然相同、內(nèi)容的變化仍然符合 Google Ads 政策且 Google 能夠?qū)徍藘?nèi)容的一個(gè)版本就行”

2.使用不同帳號(hào)反復(fù)或同時(shí)違反政策

例如：
A帳號(hào)因違反某Google Ads 政策而被拒登了，又創(chuàng)建B帳號(hào)來發(fā)布相似的廣告。

3.制作已被拒登的廣告、域名或內(nèi)容的變體，或在文字、圖片或視頻中運(yùn)用不正當(dāng)手段混入黃色內(nèi)容

例如：
Xiaoxiong是一個(gè)有品牌保護(hù)的商標(biāo)，廣告寫成了X1ongx1ong，或者91X是一個(gè)違禁詞，廣告寫成了9l，都是為了規(guī)避系統(tǒng)檢測(cè)。

4.賬戶被封后，不進(jìn)行申訴，直接開新戶

例如：
A資質(zhì)的帳號(hào)被封了，又用相同的資質(zhì)或域名創(chuàng)建了新賬戶，也會(huì)被官方認(rèn)定是規(guī)避系統(tǒng)。

二、“規(guī)避系統(tǒng)”政策的解決方案

1.如果確實(shí)違反了規(guī)避系統(tǒng)政策，請(qǐng)根據(jù)官方文檔對(duì)應(yīng)修改后進(jìn)行申訴。
2.如果發(fā)現(xiàn)賬戶沒有違反規(guī)避系統(tǒng)政策，并且也實(shí)在找不到賬戶存在的問題，把封禁前兩天的所有賬戶行為全部暫?；騽h除，比如刪除廣告組、素材資源等，再進(jìn)行申訴。
注意：被拒登的廣告或素材，非必要不要向官方提交申訴，不然很容易被系統(tǒng)誤封。

三、“規(guī)避系統(tǒng)”政策申訴要點(diǎn)

1.在帳號(hào)后臺(tái)點(diǎn)“聯(lián)系我們”，按照表單要求填寫完整。
2.提供附件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照（如有）和申訴信，申訴信建議用英文填寫，包括“公司背景，公司歷史、社媒主頁（如有）、倉(cāng)庫（如有）、工廠（如有）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（如有）、榮譽(yù)證書（如有）、資質(zhì)證明（如有）、客戶聊天截圖、我們?yōu)榻鉀Q廣告違規(guī)問題所做的更改等?！比缧枭暝V信模板可聯(lián)系小熊。

四、小結(jié)

Google Ads 違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策并不可怕，如果做的是正規(guī)產(chǎn)品，就正大光明的按照要求進(jìn)行修改并提交申訴就可以了，如果做的是違規(guī)產(chǎn)品，建議提前放棄申訴，或者對(duì)網(wǎng)站做偽裝后再嘗試申訴。一般情況下，申訴后1-2天就會(huì)有結(jié)果，這個(gè)時(shí)候我們需要耐心等待，千萬不要再去創(chuàng)建新賬戶。如果初審沒有通過，可再協(xié)助復(fù)審。

谷歌Ads廣告違反規(guī)避系統(tǒng)政策被封了怎么解決最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

社交媒體平臺(tái)及其屬性

Facebook：是目前世界最大的社交媒體平臺(tái)，適合各種品牌的推廣。其用戶人群多樣，涵蓋各個(gè)國(guó)家的不同年齡段，使企業(yè)可以針對(duì)不同的市場(chǎng)定位開展定制化營(yíng)銷。
Instagram：以圖像和視頻為主，非常適合視覺營(yíng)銷，全球年輕用戶居多。它的品牌故事功能和帖子互動(dòng)性強(qiáng)，特別適合時(shí)尚、旅游、生活方式等行業(yè)。
Twitter：以其實(shí)時(shí)信息流和簡(jiǎn)單的內(nèi)容方式而著稱，用戶基數(shù)大，包括名人、政治人物等，是推送新聞、升級(jí)品牌、及時(shí)提供客戶服務(wù)的理想平臺(tái)。
TikTok：近幾年火熱的短視頻，在年輕人中很受歡迎，是展示創(chuàng)意內(nèi)容、提升品牌曝光率的渠道。
YouTube：作為一個(gè)視頻內(nèi)容平臺(tái)，覆蓋全球各個(gè)年齡段的用戶。適宜公布更深入、更具啟發(fā)性的內(nèi)容，如產(chǎn)品教程、品牌文化與用戶見證。
Pinterest：以圖片收藏和分享而著稱，女生用戶居多。非常適合設(shè)計(jì)、時(shí)尚、家居裝修等視覺密集型行業(yè)。
LinkedIn：作為一個(gè)專業(yè)的職場(chǎng)平臺(tái)，是B2B營(yíng)銷的理想選擇。適宜建立行業(yè)權(quán)威，發(fā)展商業(yè)關(guān)系，分享行業(yè)洞察。

社交媒體運(yùn)營(yíng)框架

了解受眾：清晰自己的品牌形象，了解目標(biāo)受眾人群。
目標(biāo)設(shè)定：明確社交媒體營(yíng)銷的目標(biāo)，如提升品牌知名度、提升營(yíng)業(yè)額或提高銷售轉(zhuǎn)化。
內(nèi)容策略：選擇合適的社媒平臺(tái)，制定內(nèi)容方案，包括發(fā)布的主題、風(fēng)格和發(fā)布頻率。
互動(dòng)管理：積極管理用戶互動(dòng)，回應(yīng)評(píng)論和私信，了解用戶的心聲，增強(qiáng)用戶參與度。
數(shù)據(jù)分析：利用社交媒體工具分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化策略。
紅人合作：通過與不同地區(qū)的紅人合作，制定本土化運(yùn)營(yíng)策略，建立紅人合作機(jī)制。

如何研究用戶

用戶畫像：分析目標(biāo)用戶的基本屬性、興趣和行為習(xí)慣。
社交監(jiān)控：監(jiān)控社交媒體上的品牌提及，與用戶討論品牌建議，了解用戶對(duì)品牌的看法。
問卷調(diào)查：通過在線問卷了解用戶需求和反饋。
借助工具：如果有獨(dú)立站，可以通過GA分析，也可以借助Shulex、LinkFlow等三方工具分析。

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交媒體策略對(duì)于制定自身的營(yíng)銷計(jì)劃至關(guān)重要。包括監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在社交媒體上的活動(dòng)，如他們發(fā)布的內(nèi)容類型、互動(dòng)方式和用戶反饋。了解行業(yè)的最新趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，可以幫助企業(yè)找到差異化的營(yíng)銷點(diǎn)，制定獨(dú)特的社交媒體策略。
對(duì)于新品牌而言，最好的方式就是“照搬”。找到業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交媒體，列出他們的帳號(hào)信息，直接進(jìn)行差異化的“copy”。畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師。

B2B、B2C如何選擇社媒平臺(tái)

B2B：
LinkedIn是B2B企業(yè)的首選，LinkedIn專業(yè)性強(qiáng)，上面有大量的專業(yè)人士和企業(yè)決策者，其次選擇Facebook和Twitter、Tiktok和Youtube，盡可能做到文字內(nèi)容與視頻內(nèi)容的觸達(dá)。
B2C：
Facebook、Instagram、Pinterest和TikTok更適合B2C，因?yàn)檫@些平臺(tái)有大量的普通消費(fèi)者，特別是年輕用戶，適合消費(fèi)者品牌的視覺和互動(dòng)營(yíng)銷。

制定社媒的工作方案

制定社交媒體工作方案時(shí)，企業(yè)需要考慮內(nèi)容框架、發(fā)布計(jì)劃和效果監(jiān)測(cè)。內(nèi)容框架應(yīng)包括不同類型的內(nèi)容，如教育性內(nèi)容、娛樂性內(nèi)容和互動(dòng)性內(nèi)容。發(fā)布計(jì)劃應(yīng)根據(jù)目標(biāo)受眾的活躍時(shí)間來制定，以確保內(nèi)容能夠覆蓋最大程度的潛在受眾。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)工作表來跟蹤內(nèi)容的制作、發(fā)布和效果分析。

海外社交媒體的運(yùn)營(yíng)策略與工作方案最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡(luò)。

不管是個(gè)人soho還是外貿(mào)公司，我們都要先梳理做外貿(mào)的全流程，小熊用營(yíng)銷漏斗來概括外貿(mào)成單的框架，然后再把每一個(gè)流程進(jìn)行拆解，幫助大家清楚地找到自己的薄弱環(huán)節(jié)。我們可以總共分為五個(gè)步驟：一、潛在客戶，二、接觸客戶，三、洽談客戶，四、成交客戶，五、交易完成。

一、潛在客戶

我們可以理解為確定好了一個(gè)產(chǎn)品，并針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品找到了一群目標(biāo)客戶，并做好了前期準(zhǔn)備工作。因此我們需要做以下幾點(diǎn)：

1.產(chǎn)品選擇

做好市場(chǎng)需求分析，選擇有市場(chǎng)需求且有利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。2024年已經(jīng)基本很難找到需求大且利潤(rùn)高的產(chǎn)品了，我們可以多觀察身邊的朋友們?cè)谧鍪裁串a(chǎn)品，自已喜歡什么產(chǎn)品，平時(shí)能接觸到什么產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。在基本確定好產(chǎn)品后，還要看國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)出口該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的情況，該產(chǎn)品以后有沒有拓展新品類的可能。如果是小白選品，建議先找身邊能接觸到的產(chǎn)品干起來，一邊學(xué)習(xí)一邊摸索，后面有了經(jīng)驗(yàn)再逐步拓展新的產(chǎn)品；如果是老司機(jī)選品，建議重點(diǎn)關(guān)注該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，讓自己對(duì)能拿到的市場(chǎng)占有率有一個(gè)基本評(píng)估，比如重點(diǎn)做南美市場(chǎng)，重點(diǎn)做某個(gè)國(guó)家等。

2.創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備

2.1 市場(chǎng)調(diào)研

在確定好產(chǎn)品后，我們需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求，對(duì)市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、預(yù)期收益制訂一份計(jì)劃書，對(duì)該產(chǎn)品所涵蓋的潛在客戶有一個(gè)基本認(rèn)知。

2.2 注冊(cè)公司

很多人不太重視公司注冊(cè)，認(rèn)為隨便注冊(cè)個(gè)進(jìn)出口公司就可以了，實(shí)則不然。公司跟自己的產(chǎn)品和品牌有關(guān)，未來注冊(cè)域名跟商標(biāo)，建議都跟公司名關(guān)聯(lián)起來，好的公司名將成為產(chǎn)品的有力背書。而外貿(mào)接單要想實(shí)現(xiàn)退稅，就必須走公司賬戶，后面所做的推廣，以及政府補(bǔ)貼，都需要獨(dú)立的外貿(mào)公司進(jìn)行操作。

2.3 建立供應(yīng)鏈

一個(gè)好的供應(yīng)商，比客戶更重要。建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，確保產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的連續(xù)性，在創(chuàng)業(yè)前期，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能讓個(gè)人soho少操很多心。有時(shí)候并不是我們選供應(yīng)商，而是供應(yīng)商選我們，有的貨連供應(yīng)商自己都不夠買，能夠分出一點(diǎn)來給我們已經(jīng)是很不錯(cuò)了，特別是創(chuàng)業(yè)前期，我們自己無法保證什么時(shí)候能出貨。我們盡可能的多了解供應(yīng)商，多拜訪，如果能接觸到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的管理層，并處理好雙方的關(guān)系，基本上就快成功一半了。

2.4 辦公環(huán)境

既然是soho，有一根網(wǎng)線，一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)就夠了，不管是在家還是單獨(dú)找一個(gè)小辦公室都可以正常辦公。

二、接觸客戶

我們可以理解為跟客戶直接觸達(dá)，有了明確的聯(lián)系方式，也了解到客戶的具體需求。因此我們需要做以下幾點(diǎn)：

1.品牌推廣

1.1 網(wǎng)站建設(shè)

小熊認(rèn)為，多花點(diǎn)精力建設(shè)一個(gè)美觀且大方的網(wǎng)站，會(huì)增加客戶對(duì)我們的認(rèn)可程度。網(wǎng)站是公司的門面，是對(duì)外的窗口，要花點(diǎn)時(shí)間把網(wǎng)站資料盡可能的填滿，讓客戶一眼就能找到自己想要的東西。如果您是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一竅不通的人，建議直接找三方公司，B2B用Wordpress建站，B2C用Shopify建站，這樣哪怕未來你們不合作了，也可以再找別的公司把網(wǎng)站遷移；如果您是動(dòng)手能力比較強(qiáng)的人，前期也不想花什么錢，建議直接去油管自學(xué)建站，但是這樣做的網(wǎng)站的SEO性能恐怕不會(huì)太好。各有利弊吧。

1.2 谷歌SEO優(yōu)化

谷歌占據(jù)海外搜索流量90%以上的份額。谷歌SEO優(yōu)化是所有品牌站必須要做的，很多人每年光靠自然搜索流量就能做很高的營(yíng)業(yè)額，哪怕就單獨(dú)做個(gè)品牌詞到首頁，客戶以后想起我們的品牌，去Google一搜就能搜到了。小熊也見過很多只靠品牌詞支撐起網(wǎng)站流量的站，當(dāng)然這樣的品牌站也是經(jīng)歷了幾年的沉淀，做足了社媒以及各種平臺(tái)的營(yíng)銷工作。

1.3 谷歌ADS推廣

很多人說，我沒錢，我燒不起谷歌ADS。其實(shí)谷歌ADS并不是人們潛意識(shí)里的“狂燒錢”，如果我們走官網(wǎng)充值，前期充個(gè)幾百元人民幣就能跑一下，運(yùn)氣好的話，幾百元就能直接帶來真實(shí)客戶。

1.4 社媒運(yùn)營(yíng)

Facebook（臉書）、linkedin（領(lǐng)英）、Twitter（X），各種發(fā)行業(yè)知識(shí)，刷存在感。

1.5 視頻推廣

Youtube、Tiktok，有時(shí)間有好好搞，今年一定是Tiktok發(fā)力很猛的一年。

1.6 圖文推廣

Instagram、Pinterest，同上，有時(shí)間就搞一下。

1.7 其他

阿里、中國(guó)制造等平臺(tái)，每年幾萬塊錢，具體效果不做評(píng)價(jià)，找個(gè)身邊人問問就可以。

2.開發(fā)客戶

2.1 參加展會(huì)

比較傳統(tǒng)的方法就是參加行業(yè)相關(guān)的展會(huì)，直接跟客戶建立聯(lián)系，收集名片，拓展客戶資源。在展會(huì)中，可以跟客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，我們需要盡可能做好兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是讓客戶對(duì)自己印象深刻，第二點(diǎn)還是讓客戶對(duì)自己印象深刻。

2.2 主動(dòng)尋找

利用社交媒體，比如Linkedln、Facebook等社交媒體平臺(tái)，尋找潛在客戶，展示公司產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3 郵件營(yíng)銷

通過電子郵件向潛在客戶發(fā)送公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品目錄等資料，進(jìn)行初步接觸。但是目前主流的郵件服務(wù)商都有自己的反垃圾郵件策略，我們發(fā)送的郵件很有可能進(jìn)了垃圾箱。

2.4 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)是外貿(mào)開發(fā)客戶的常用渠道，可以查詢采購(gòu)商和供應(yīng)商之間的交易情況，分析客戶，做客戶背調(diào)等。

三、洽談客戶

我們可以理解為客戶確定需要這款產(chǎn)品，有可能客戶在進(jìn)行多家對(duì)比，也有可能客戶進(jìn)入了最后的砍價(jià)環(huán)節(jié)。每個(gè)人談客戶的方式都不一樣，溝通情況也都不一樣，小熊這方面能力比較弱，因此不做深入探討，但是需要注意以下幾點(diǎn)：

1.使用企業(yè)郵箱

國(guó)內(nèi)外比較正規(guī)的公司都有企業(yè)郵箱，所以建議大家還是優(yōu)先使用企業(yè)郵箱進(jìn)行溝通，在注冊(cè)完域名后，根據(jù)服務(wù)商要求做解析，國(guó)內(nèi)的比如騰訊企業(yè)郵箱、網(wǎng)易企業(yè)郵箱，都可以使用免費(fèi)的郵箱。

2.確定收款賬戶

海外收款方式主要有這幾種：信用證(L/C)、電匯(T/T)、現(xiàn)金支付、西聯(lián)匯款、paypal、moneybooker、moneygram以及信用卡收款。

2.1 信用證 (L/C, Letter of Credit)

這是一種由銀行出具的保證，確保賣方在滿足特定條件（通常是貨物裝運(yùn)的證明）后能夠獲得付款。信用證適合大額的交易付款，對(duì)賣家來說也是最安全的。

2.2 電匯 (T/T, Telegraphic Transfer)

這是一種直接的銀行轉(zhuǎn)賬方式，通常速度快，但可能需要支付一定的手續(xù)費(fèi)。電匯適合大額交易，雙方也相對(duì)比較安全。

2.3 現(xiàn)金支付

這種方式在線下交易中比較常見，但由于運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)和成本較高，不適合現(xiàn)在電子商務(wù)的需求。

2.4 西聯(lián)匯款和MoneyGram

這是兩種快速的匯款方式，常用于小額款項(xiàng)的匯出。它的優(yōu)點(diǎn)是快速方便，手續(xù)簡(jiǎn)單，但手續(xù)費(fèi)相對(duì)較高。

2.5 PayPal

這是一種廣泛使用的電子支付方式，適用于線上交易，全球有1億多用戶。PayPal提供買賣雙方保護(hù)，收取一定比例的手續(xù)費(fèi)。PayPal對(duì)買家的保護(hù)很有力，只要有人投訴，就有封號(hào)的可能。

2.6 Moneybookers

這是另一種電子錢包服務(wù)，提供跨國(guó)匯款和支付服務(wù)，類似于PayPal。

2.7 信用卡收款

商家可以通過信用卡支付接受國(guó)際客戶的款項(xiàng)。這通常涉及使用支付網(wǎng)關(guān)或電子商務(wù)平臺(tái)。

四、成交客戶

我們可以理解為跟客戶達(dá)成合作，客戶也已經(jīng)付款給我們，但還有很多后續(xù)的注意事項(xiàng)：

1.貨代公司

貨代會(huì)負(fù)責(zé)運(yùn)輸服務(wù)，把我們的產(chǎn)品運(yùn)到對(duì)方的港口，這些都不需要你來操作的。要注意把貨代提單發(fā)給客戶，貨物到達(dá)客戶的港口后就可以憑提單提貨了。

2.海關(guān)檢驗(yàn)

外貿(mào)進(jìn)出口需要經(jīng)過一系列的海關(guān)檢驗(yàn)流程，要求我們提供各種相關(guān)單據(jù)、才能完成貨物的提取或貨款的追繳工作。

3.運(yùn)費(fèi)

不管是樣品還是大件運(yùn)費(fèi)，都要先核算清楚。

4.物流處理

選擇可靠的物流公司，實(shí)時(shí)跟蹤貨物狀態(tài)，及時(shí)處理運(yùn)輸中的問題。

五、交易完成

交易完成不代表就沒有問題了，想要做長(zhǎng)期的生意，就一定要做好跟客戶之間的關(guān)系處理。需要注意以下幾點(diǎn)：

1.產(chǎn)品售后

如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，售后的積極性會(huì)直接影響客戶是否復(fù)購(gòu)，以及未來的其他合作。不管什么產(chǎn)品，都會(huì)有售后這個(gè)問題。我們需要建立客戶服務(wù)體系，為客戶提供有效的售后服務(wù)，包括退換貨政策、技術(shù)支持等。

2.關(guān)系維護(hù)

定期與客戶溝通，收集反饋，改進(jìn)服務(wù)，增加與客戶之間的關(guān)系，為未來的合作做準(zhǔn)備。

對(duì)于2024年的個(gè)人soho來說，成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)不僅需要良好的市場(chǎng)洞察和產(chǎn)品選擇，還需要有效的客戶開發(fā)、精準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣、專業(yè)的業(yè)務(wù)談判技巧、安全可靠的收款方式、高效的物流處理和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過這些策略的實(shí)施，小熊相信個(gè)人soho可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的外貿(mào)市場(chǎng)中脫穎而出。

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